Voor de vaste lezer van dit mooie vakblad vertel ik geen nieuws. Na een goed leven als directeur van een gerenommeerd telecombedrijf in het Zuiden des lands besloot ik te kiezen voor een ander zakelijk leven. Na ‘de zaak ’ te hebben verkocht, wilde ik dingen doen die ik leuk vind: aan de slag met en voor mensen; mensen motiveren, stimuleren en dus beter laten presteren, dat is mijn passie. Zo stond ik bij een van mijn eerste sales sessie’sv ol passie voor de klas bij een “Ervaren Sales Team.” Qua prestatie had dit team een zodanig resultaat gescoord dat de baas mij verzocht zijn mensen een dagje te trainen en te motiveren. Een leuke klus! Stuk voor stuk aardige kerels en dames. Alhoewel, tijdens het voorstel rondje had ik hem al in de gaten: Karel! Een van de beste (vond hij zelf) en meest ervaren medewerkers van dit telecombedrijf. En hij had er weinig zin in… Waar zijn collega’s met een positieve instelling meededen en meedachten over een vernieuwde aanpak en tactiek zat deze topper met zijn armen over elkaar en een blik van “lul jij maar lekker, mij leer je niets. Ik heb het niet nodig!” Terwijl de teamgenoten van Karel de kunst van het onderscheidend vermogen, de meerwaarde van inzet, passie en drive naar de eigen praktijk probeerden te vertalen, was onze Karel vooral overtuigd van zijn
eigen kunnen. Desgevraagd kwam de aap uit de mouw: “Beste Ron, niets negatiefs over jou echt niet, maar ik weet echt wel hoe het moet, ik verkoop al jaren op mijn manier, ik ga niets veranderen, ik heb het niet nodig.”
Natuurlijkhad ik alle begrip voor Karel. Maar, zo gaf ik Karel fijntjes aan, tijden zijn veranderd. We hebben jaren wind mee gehad, maar nu wind tegen. Kijk eens naar je omzet! Je zult respect en het gun-element moeten afdwingen als nooit tevoren! De tijd van commerciële cadeautjes is voorbij. We zijn inmiddels vier maanden verder en ik was opnieuw te gast bij deze opdrachtgever. Tijdens de beloofde terugkomsessie sprak ik een enthousiast salesteam (leuk!). De nieuwe aanpak had gewerkt. Ja, het was waar, ze moesten er harder voor werken; harder knokken, meer uren, meer inzet, maar het (sales)resultaat was er naar. “Klanten waarderen mijn inzet en passie, ik durf nu zelfs om de order te vragen, ze gunnen het me”, vertelde een enthousiaste Accountmanager. Neen, dit was niet onze Karel. Karel was inmiddels zijn geluk elders gaan beproeven, hij vond het bedrijf te veel veranderd. Het moest ineens allemaal anders. Hij zag de noodzaak niet. Immers, hij had het niet nodig.
De moraal van dit verhaal: beste verkoper, natuurlijk ben jij goed. Maar die verkoper die met de tegenwind
meebeweegt is echt de beste!
Ron Graumans
RCA Sales & Marketing
Ron is oud-eigenaar van Finntax Telecom. Tegenwoordig geeft hij sales- en marketingadvies